Curso en Negociación Efectiva

PLAN DE ESTUDIOS

I. CONCEPTOS BÁSICOS

  • Definición
  • Estilos de la negociación
  • Importancia de la comunicación
  • Importancia del lenguaje
  • Elementos involucrados en la negociación
  • Asertividad
  • Clínica del manejo del lenguaje y estilo


II. ANÁLISIS DEL NEGOCIADOR

  • Características del Negociador
  • Tipos del Negociador
  • Estrategias y Tácticas
  • La negociación grupal y sus elementos
  • Clínica de estrategias de negociación


III. PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN

  • Entorno de la negociación.
  • Análisis de los negociadores.
  • Fases de la negociación.
  • Inicio de la negociación.
  • Dominio de la oferta.
  • Conocimiento de la otra parte.
  • Clínica de preparación del entorno.


IV. DESARROLLO DE LA NEGOCIACION

  • Preparación de la agenda.
  • Manejo de intereses.
  • Dominio de la presentación.
  • Manejo de criterios.
  • Definición del BARGAINING SET.
  • Manejo de objeciones.
  • Factores de éxito.
  • Como llegar a un acuerdo.
  • Taller practico de negociación.


V. ANALISIS DEL METODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

  • Las 7 etapas del método HARVARD.
  • Elementos involucrados para una excelente negociación.
  • Análisis de intereses.
  • Definición de opciones.
  • Exploración de alternativas.
  • La importancia de la legitimidad.
  • La comunicación en el proceso de negociación.
  • Las relaciones productivas.
  • El compromiso.


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